時(shí)間：2019-04-16 15:24
王強(qiáng) 愛琴海商業(yè)集團(tuán)執(zhí)行總裁
無論是百貨還是購物中心， 愛琴海商業(yè)集團(tuán)執(zhí)行總裁王強(qiáng)認(rèn)為，核心是資產(chǎn)管理，以下為3月29日由中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第17屆中國百貨零售業(yè)年會(huì)暨商業(yè)商業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”上的演講實(shí)錄。
各位朋友大家上午好！應(yīng)該說像我們這一代的商業(yè)人，都是從百貨走到購物中心，現(xiàn)在又有一種叫法叫做資產(chǎn)管理者，應(yīng)該說從我個(gè)人的發(fā)展歷程來講，從使用的工具到辦公使用的工具和技術(shù)，到現(xiàn)在對于消費(fèi)者乃至在賣場里使用的這些技術(shù)，其實(shí)我本人感觸是蠻深的，我記得剛開始做百貨的時(shí)候，用286、386敲著各種貨號進(jìn)入電腦系統(tǒng)，到現(xiàn)在我們站在大屏前，手機(jī)和大屏互動(dòng)，包括現(xiàn)場商戶的商品進(jìn)到大屏里變成一個(gè)電子的二元店，這種互動(dòng)已經(jīng)變成不可逆轉(zhuǎn)，我特別贊同于博士剛才講的那句話，我們是必須要敞開胸懷來擁抱互聯(lián)網(wǎng)或者信息，這其實(shí)不僅是因?yàn)槭腔ヂ?lián)網(wǎng)和信息，而是因?yàn)檫@個(gè)世界，這個(gè)消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)程度，意味著我們作為零售業(yè)的經(jīng)營者，不管是百貨、超市還是購物中心，你首先要想占住市場，最簡單的一個(gè)方法你必須跟社會(huì)接軌，跟科技同步，跟發(fā)展同步?；ヂ?lián)網(wǎng)只是其中之一而已。
剛才前面分了兩部分，第一部分從完全技術(shù)市場去講信息和我們資產(chǎn)物業(yè)，不管是百貨還是購物中心的聯(lián)動(dòng)作用，中間有一個(gè)論壇，幾位大佬不管是于博士還是王總一聲令下說企業(yè)是必須要走這條路，其實(shí)我個(gè)人覺得，如果是不去走這條路的企業(yè)，已經(jīng)不是說是誰的工程的問題，這個(gè)企業(yè)如果不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)企業(yè)里面，在目前這個(gè)狀態(tài)沒法存活，我給大家介紹是比較簡單的東西，就是說我在資產(chǎn)管理這一條線里面，從拿地到招商到后期運(yùn)營，到最終資產(chǎn)變現(xiàn)，我們是怎么去用信息。應(yīng)該說愛琴海從成立到現(xiàn)在，給您舉一個(gè)簡單的例子，我們首席信息官一直是總裁辦的成員，是非常重視的，所以我從頭開始，我認(rèn)為這就是一個(gè)現(xiàn)代商業(yè)管理的基本手段，所以我們應(yīng)用還是蠻多的。我今天給大家介紹就是這方面的東西。
其實(shí)從時(shí)間段來講，愛琴海作為一個(gè)商業(yè)的管理集團(tuán)，核心是資產(chǎn)管理，我們把資產(chǎn)分成了三個(gè)階段，資產(chǎn)管理的第一個(gè)階段你要發(fā)現(xiàn)價(jià)值，不管是業(yè)種還是我們的經(jīng)營者，這個(gè)物業(yè)最核心應(yīng)該說最值錢的價(jià)值到底在哪，所以剛才我跟各位介紹，說我從百貨到購物中心最后到資產(chǎn)管理，其實(shí)這個(gè)物業(yè)最終產(chǎn)生最大價(jià)值的定位，不一定是百貨，也不一定是超市，也不一定是購物中心，它是無界的。跟剛才于博士講的，今天我對于博士講的幾句話是心里觸動(dòng)非常大，它是無界的。我們首先要發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值，而大數(shù)據(jù)是恰恰能對它價(jià)值進(jìn)行精準(zhǔn)計(jì)算的一種方法。
第二部分我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)價(jià)值，還得讓它價(jià)值最大化，那就意味著我們還得創(chuàng)造價(jià)值，雖然現(xiàn)在這個(gè)商圈有三萬人，我們?nèi)绾卧黾拥轿迦f人，十萬人，十五萬人，甚至從十公里之外的商圈，我們再拉回來其中一部分人，都需要大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷才能做得到。
第三部分就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值，讓我們的物業(yè)最終還要變現(xiàn)，不可能只顧情懷。最后購物中心做的事很漂亮，最終老板手里沒錢，這也不可能。所以現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)無界的，不管從金融角度，從地產(chǎn)開發(fā)角度，還是從我們商業(yè)經(jīng)營角度，我們必須思考全鏈條。這是我們講的這三個(gè)階段。
我們從發(fā)現(xiàn)價(jià)值的角度來看，我先簡單提一下，我們目前簽約的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到70個(gè)，因?yàn)樾碌觊_的還是有點(diǎn)多，所以項(xiàng)目平均銷售增長是40%，我給大家介紹的是剛才講到的發(fā)現(xiàn)價(jià)值，這些發(fā)現(xiàn)價(jià)值是我們做所有新上定位做商圈定位的時(shí)候必做的一件事，這件事情很簡單，我簡單跟大家介紹一下，我拿到一個(gè)項(xiàng)目之后，我馬上就會(huì)去劃商圈，各位肯定也都這么去劃商圈，不管是一公里的步行商圈還是三公里、五公里、十公里，我會(huì)先做五公里，然后把這五公里之內(nèi)的這些人找出來，找出來之后可以看得出來可以研究得出來，這不涉及到隱私問題，這是一個(gè)大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)問題。比如說在圈里大部分人去買零售產(chǎn)品都會(huì)到哪幾個(gè)商場，去吃飯會(huì)到哪幾個(gè)商場，他們居住在哪他們上班在哪都能找得到，最終你在定位的時(shí)候是非常清楚，如果這個(gè)商圈是一個(gè)新區(qū)，消費(fèi)完全外流，就意味著我們最先留下來的是什么，那你的商業(yè)定位應(yīng)該是什么，因?yàn)檫@些只要一講，我想在座各位這些專家肯定也很清楚，我的定位就出來了。
這些人很多零售應(yīng)該到了另外一位競爭對手的商場，我第一個(gè)反應(yīng)一定是要上那家商場看看他的零售到底是什么，我下一步怎么跟他競爭，非常清晰的可以看得出來你的消費(fèi)者在什么地方，他現(xiàn)在去哪了，你下一步如何把他留住，這就是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，在初期定位我們是這么來運(yùn)用。
第二部分我給大家介紹我們在運(yùn)營期，在運(yùn)營期其實(shí)技術(shù)和五我們原來的百貨也好，超市也好，最早的技術(shù)應(yīng)用相當(dāng)于是管理，大家也都發(fā)現(xiàn)，不管是我們做企業(yè)內(nèi)部的OA審批系統(tǒng)，合同管理系統(tǒng)，最早全是這樣的系統(tǒng)管理，慢慢會(huì)有消費(fèi)者之間的VIP的管理，到現(xiàn)在這些邊界完全打通，所有的人確實(shí)都在線上了，你的員工、廠家的員工可以建社群，這個(gè)社群可以跟你的購物中心的VIP連在一起的，商戶的商品，你自己的VIP的禮品都是完全可以上線的，他可以變成一個(gè)電子的幾元店，整個(gè)信息系統(tǒng)，我們是不斷在完善我們的數(shù)據(jù)，我們也有一個(gè)中央處理中心，從管理到商戶到消費(fèi)者都融在一起，然后我們再推出不斷往外延展去影響我們的動(dòng)作。
在運(yùn)營期我給大家舉一個(gè)比較簡單的例子，第一從計(jì)劃的角度，這是屬于內(nèi)部管理的，你的計(jì)劃不管從品牌銷售計(jì)劃和整場的計(jì)劃，或者整場收繳的情況，會(huì)變成一個(gè)恒電子，或者說很提高效率的做法，你下個(gè)月還有多少?zèng)]完成的，很簡單，直接到你的手機(jī)上，不光是你，還有你的領(lǐng)導(dǎo)，這是從管理的角度，如果是從品牌角度，你會(huì)設(shè)定幾個(gè)維度放到一個(gè)品牌分析體系里面，因?yàn)橘徫镏行暮推放浦g其實(shí)互動(dòng)是不太多的，但是下一步我相信是必須渡過的。我剛才跟各位介紹，我也是從百貨出來的，我覺得百貨對于商品的管理，對于營業(yè)員的管控，其實(shí)不叫管控和管理，其實(shí)是大家一起來做營銷活動(dòng)，購物中心更多是我每天把人叫來就行了，其實(shí)未來發(fā)展不簡單是人，你把人叫來還是要跟你品牌之間互動(dòng)，把你的人留住。
所以我們會(huì)從幾個(gè)數(shù)據(jù)維度來對品牌情況進(jìn)行分析，分析完之后我會(huì)有一個(gè)策略出來，就是這個(gè)品牌目前這種狀態(tài)，我是跟他一起討論，我去幫他做營銷，還是我去幫他做宣傳，還是他的人出了問題，大家要一起討論，因?yàn)楝F(xiàn)在品牌其實(shí)量也非常之大，因?yàn)楹芏嗯谱訋浊Ъ业?，有很多品牌管理也不是很到位，但是對購物中心講也是一樣，可能很多品牌認(rèn)為購物中心很多沒有做到，我們就需要坐下來把這個(gè)東西研究出來，但是研究不能靠嘴說，平時(shí)就有一個(gè)數(shù)據(jù)在那控制。
我說的第三個(gè)問題就是物業(yè)管理，整個(gè)的物業(yè)管理，現(xiàn)在完全可以數(shù)字化了，包括動(dòng)作都可以數(shù)字化。所以從這三個(gè)方面，我們是覺得是你從管理的角度來看數(shù)據(jù)應(yīng)用的。
我剛才也跟各位說，咱們一開始的信息化運(yùn)用其實(shí)都是在運(yùn)用管理，但是現(xiàn)在的信息化運(yùn)用更多追求是和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，這個(gè)是愛琴海，這是我們?nèi)珖膼矍俸５?月份同時(shí)做一檔活動(dòng)，叫做小店長日，因?yàn)檫@個(gè)小店長日跟原來的角色扮演有一點(diǎn)點(diǎn)相似，但實(shí)際上是放大的，我可以把整個(gè)購物中心拿出來，所有品牌拿出來來做成角色扮演，比如說某一個(gè)咖啡品牌，他今天放職位是咖啡師，那這好幫孩子報(bào)名，我今天愛去這個(gè)品牌家做咖啡師，這是一種小店長日。我跟各位介紹的不僅是一個(gè)線下活動(dòng)，其實(shí)跟線上已經(jīng)完全打通了，用的都是最現(xiàn)代的手段，你現(xiàn)在為了提升效率，為了降低成本，為了擴(kuò)大影響面，實(shí)際上這些信息的運(yùn)用就是變成一種手段。
這個(gè)是我做的嗨購節(jié)，2018年10月份我們做過一次嗨購節(jié)，這里面的互動(dòng)我給大家強(qiáng)調(diào)一下，我們有兩次跟品牌的互動(dòng)，第一次是整體活動(dòng)，我會(huì)把我的這些消費(fèi)者都找到，從商品的角度，因?yàn)檫@有很多活動(dòng)內(nèi)容，這是最簡單的，我第二次還有精準(zhǔn)營銷，精準(zhǔn)營銷什么概念，剛才我記得哪位專家也講過，其實(shí)給我的商品、品牌的顧客特性和我購物中心VIP顧客特性是做了兩組數(shù)據(jù)，整個(gè)愛琴海的VIP是給他打上標(biāo)簽的，打完標(biāo)簽之后我會(huì)找其中幾個(gè)重要的品牌，他也想做的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)在昆明跟幾個(gè)品牌合作，包括一個(gè)首飾，包括護(hù)膚和化妝了，變成他把他的顧客標(biāo)簽給到我，我在我VIP給他篩出來是他目標(biāo)顧客群體的品牌，當(dāng)時(shí)跟昆明一個(gè)品牌互動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)品牌用他的標(biāo)簽輸?shù)轿业捏w系里面之后，最后出來五萬人是可以作為他的目標(biāo)顧客。因?yàn)槲一顒?dòng)直接推給這五萬人，是他在五年當(dāng)中最高營業(yè)額的七倍，這就是精準(zhǔn)營銷。所以我說這種數(shù)字化的運(yùn)用，在愛琴海這邊已經(jīng)應(yīng)用了很多，從單一品牌到整個(gè)購物中心全在應(yīng)用。
因?yàn)閼?yīng)用這些技術(shù)，我剛才也講了，我們不是專家，我們希望跟這些專家去合作，目前其實(shí)愛琴海合作了很多線上的品牌，而且效果還是蠻好的，但是這里面覺得有一個(gè)特別重要的因素，是什么？像我們作為實(shí)體經(jīng)營者，里要知道你要什么，因?yàn)榧夹g(shù)是技術(shù)，數(shù)據(jù)是數(shù)據(jù)，他不是活的，作為我們經(jīng)營者，你必須在不同的環(huán)節(jié)上自己有創(chuàng)新和突破，然后你去找到他。但目前為止，我感慨的現(xiàn)在實(shí)際上科技是很發(fā)達(dá)的，目前我們想到的這些內(nèi)容，其實(shí)我們的IT都和我們的合作公司把它完善和完成了，只要你能想到，基本上都能做到，因?yàn)楫吘姑裼玫目萍己驼嬲钠占鞍l(fā)展是有時(shí)間差的，這個(gè)是目前愛琴海跟這幾個(gè)平臺合作的情況。
最后我給大家再梳理一下，因?yàn)閻矍俸Ｗ鳛橐粋€(gè)輕資產(chǎn)管理四，是從頭到尾這個(gè)鏈條蠻長的，我們從地塊的獲取到商業(yè)定位再到方案的設(shè)計(jì)，再到項(xiàng)目的建設(shè)，持有運(yùn)營，最終項(xiàng)目資本化全部可以完成，比如一開始你沒多少錢，但你有一個(gè)信息，說我要做這件事，你有一定的社會(huì)資源，可能愛琴海從頭跟你一直走到尾，最后賺了多少錢也是門清，這就是一個(gè)資產(chǎn)運(yùn)營者在運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的做法。
這個(gè)項(xiàng)目是我們比較特殊的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目在慈溪已經(jīng)變成爛尾樓了，我們?nèi)グ阉隽艘粋€(gè)，因?yàn)樵瓉斫新?lián)盛廣場，2017年買來，2018年9月30日開業(yè)，這個(gè)項(xiàng)目是我們蠻成功的資產(chǎn)再造項(xiàng)目。當(dāng)日開業(yè)客流是26萬，現(xiàn)在平均客流大概是4萬到5萬人。
這個(gè)應(yīng)該算是一個(gè)資產(chǎn)運(yùn)營的比較典范的東西，今年3月份集團(tuán)的控股以天津愛琴海為標(biāo)，成功百姓23億的債券，還是蠻成功的，這些跟具體的商業(yè)經(jīng)營沒關(guān)系，但是實(shí)際上也跟各位介紹，我們不能只看到商業(yè)經(jīng)營，我們必須得看到全線條，能讓自己的事業(yè)發(fā)展的更好。
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