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搜索國外零售巨頭，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量對(duì)亞馬遜、沃爾瑪?shù)难芯亢蛨?bào)道；即使是人們?cè)谡f起3C產(chǎn)品的時(shí)候，也很少提及百思買（Best Buy），這家全球最大的家用電器和電子產(chǎn)品零售商。雖然，近一百年來技術(shù)革命推動(dòng)一批企業(yè)隨著波浪向前漂浮，在遭遇2008年金融危機(jī)后，百思買的業(yè)績逐漸走上下坡路。但是，已有50年歷史的百思買的成功經(jīng)驗(yàn)和衰退理由還是值得研究。

百思買成立于20世紀(jì)60年代，起初是一家只提供音頻配件的門店。當(dāng)時(shí)美國的產(chǎn)業(yè)大背景是，伴隨著人口西移和城市化加速，中產(chǎn)階級(jí)規(guī)模擴(kuò)張、居民購買能力提升，零售行業(yè)快速發(fā)展。到90年代末，百思買已經(jīng)崛起成美國3C市場所占份額最大的零售商。進(jìn)入20世紀(jì)后，亞馬遜利用互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)以更低價(jià)格和毛利挑戰(zhàn)百思買的市場地位，而此時(shí)百思買卻走上了一條和亞馬遜模式相反的道路，通過重資本的收購和國際擴(kuò)張占強(qiáng)更多市場份額。從此，百思買步入利潤增長下滑期。

很多人已經(jīng)不記得百思買曾經(jīng)在最輝煌的時(shí)候進(jìn)入中國，彼時(shí)國內(nèi)家電市場一度呈現(xiàn)國美、蘇寧、百思買三足鼎立的態(tài)勢。由于水土不服，兩進(jìn)兩出之后，最終百思買于2014年底不得不徹底撤離中國。

連鎖經(jīng)營催生上市的音樂之聲

1941年，百思買的創(chuàng)始人舒爾茨（Richard M. Schulze）出生于美國明尼蘇達(dá)州的圣保羅市，高中畢業(yè)之后，舒爾茨為父親打了五、六年零工。一天，舒爾茨提出漲工資的要求，被父親果斷拒絕，于是他才有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。

1966年舒爾茨和合伙人一起創(chuàng)辦了上文提到的音配小店音樂之聲（Sound of Music），為了開設(shè)這家店，舒爾茨將購買的房子進(jìn)行了抵押獲得二次貸款。幸運(yùn)的是，音樂之聲在運(yùn)營第一年就獲得100萬美元的收入和5.8萬美元的利潤。1969年，音樂之聲已經(jīng)擁有3家連鎖店，同年舒爾茨買斷了他的合伙人所持股份，音樂之聲正式在納斯達(dá)克掛牌上市。

1983年，音樂之聲拓展至7家連鎖店，提供產(chǎn)品已經(jīng)不再局限于音頻配件，更包括錄音機(jī)等大件家電，當(dāng)年音樂之聲年收入突破千萬規(guī)模，至此音樂之聲正式更名百思買。

連鎖零售的模式在20世紀(jì)初期的美國得到長足發(fā)展，音樂之聲等興起的連鎖零售商搶走大份市場蛋糕，激起了其與生產(chǎn)商、個(gè)體商戶的利益沖突，受到政治和社會(huì)輿論層面的指責(zé)，各個(gè)州相繼出臺(tái)反壟斷法限制連鎖商零售商的膨脹。

超級(jí)市場+無傭金銷售，百思買成為美國最大電子零售商

1983年下半年，百思買開設(shè)了第一家超級(jí)市場（superstore），這家超級(jí)市場在開設(shè)第一年的營收，就超越其他所有連鎖店這一年的營收總和。1984年，百思買在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~占比接近42%。

由傳統(tǒng)商鋪向超級(jí)市場（超市）模式轉(zhuǎn)變是現(xiàn)代零售業(yè)的又一次轉(zhuǎn)型，相比當(dāng)時(shí)流行的連鎖店模式，超級(jí)市場利用坐落于郊區(qū)的大型店鋪面向更廣泛的消費(fèi)人群，流量更高、毛利更低，且易于建立全國性品牌。

1987年，百思買正式在紐約證券交易所掛牌。1988年百思買銷售額達(dá)4.39億美元，同比增長超100%，但凈利潤卻同比下降64%。為搶占市場份額連鎖零售商不得不壓低價(jià)格，此時(shí)百思買連鎖經(jīng)營弊端開始顯現(xiàn)。有傳聞稱，1988年，由于難以為繼，舒爾茨曾經(jīng)考慮把百思買賣給當(dāng)時(shí)美國零售業(yè)發(fā)展最為迅速的Sears公司，價(jià)格原因這樁生意沒有談成。

1989年，百思買進(jìn)行了徹底的銷售改革，取消傭金制銷售模式，并推出全新第二代店鋪概念。在更加寬敞和明亮的店鋪內(nèi)，客戶進(jìn)行自助式購物；店內(nèi)銷售人員減少且沒有提成，不會(huì)有強(qiáng)迫式推銷而影響用戶體驗(yàn)。

20世紀(jì)90年代，百思買處于持續(xù)發(fā)展期:1992年，百思買年收入首次超過10億美元；1993年，百思買在美國的連鎖店達(dá)151家；1995年，百思買推出第三代店鋪（大型賣場）概念，引入更大面積消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)，在擴(kuò)大店鋪面積的同時(shí)豐富產(chǎn)品品類，比如音響和游戲（值得一提的是，百思買在1995年取代電路城公司(Circuit City)成為美國最大的電子產(chǎn)品零售商）；1997年，百思買改革開始關(guān)注高利潤產(chǎn)品，比如電腦周邊產(chǎn)品、高端設(shè)備等；1998年，百思買推出第四代店鋪（比大型賣場稍小的店鋪）概念產(chǎn)品按照品類而非品牌陳列，增加更多高科技產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)亞馬遜還停留在買圖書階段）；1999年，百思買正式成為標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)的成分股之一；2000年，舒爾茨凈資產(chǎn)達(dá)22億美元，被美國《明星論壇報(bào)》評(píng)為明尼蘇達(dá)州首富。

并購+全球化，百思買高速擴(kuò)張為衰落埋下伏筆

百思買初期以自建門店為主，進(jìn)入21世紀(jì)以后，開始轉(zhuǎn)變?yōu)樽越ê?/span>并購雙向擴(kuò)張的模式。同時(shí)，以收購當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)的方式進(jìn)行國際化擴(kuò)張，涉足的國家和地區(qū)包括加拿大、墨西哥、中國和歐洲。

2000年11月，百思買收購總部設(shè)在西海岸西雅圖的高端影音產(chǎn)品零售商Magnolia Hi-Fi（已更名為Magnolia Audio Video），以爭取高層次消費(fèi)群；2001年1月，百思買巨資收購Music Land Stores Corporation，希望進(jìn)行賣場整合并鋪設(shè)更多MP3、游戲等消費(fèi)類產(chǎn)品，百思買于2003年6月出售了Music Land；2001年11月，百思買以5.8億美元收購加拿大主要消費(fèi)電子零售商Future Shop，開啟了其雙品牌戰(zhàn)略，開始國際化進(jìn)程；2002年初，百思買收購民用和商用電腦支持服務(wù)的公司GeekSquad，更好為用戶提供技術(shù)支持；2005年到2008年，百思買依次收購了提供住宅及商務(wù)系統(tǒng)安裝的Audiovisions、高端家用產(chǎn)品零售商PacificSalesKitchenandBathCenters、中國的大型家電連鎖品牌五星電器、提供商務(wù)寬帶和VOIP服務(wù)的Speakeasy和全球知名互聯(lián)網(wǎng)音樂服務(wù)商N(yùn)apster。

2000年到2008年通過并購擴(kuò)張，百思買實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張。此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司亞馬遜則利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，業(yè)績節(jié)節(jié)高升，相較而言，百思買的擴(kuò)張資本更重，機(jī)會(huì)成本更大。

受金融危機(jī)的影響，美國大量老牌零售商相繼倒下，上文提到的百思買的競爭對(duì)手電路城公司（Circuit City）也在2008年宣告破產(chǎn)。雖然百思買2006、2007、2008、2009財(cái)年?duì)I收持續(xù)增長，但扣除運(yùn)營費(fèi)用和稅費(fèi)后的凈利潤在2009財(cái)年出現(xiàn)明顯下滑，2009財(cái)年凈利潤較2008年下降約29%（如下圖所示）。

自2009財(cái)年，百思買業(yè)績連續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長，并在2011財(cái)年出現(xiàn)第一次超過10億美元的巨額虧損。2012財(cái)年百思買營收首次被亞馬遜超過，這是后話了。