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蛇不蛻皮就會死——三枝富博

物競天擇，適者生存

古希臘哲人赫拉克利特曾經(jīng)斷言：“人不可能第二次踏進(jìn)同一條河流。”時間在變，與之相關(guān)的一切東西都在變，如果不能因時而變，就會干出刻舟求劍的蠢事。對零售業(yè)來說，因時而變顯得尤其重要。僵化和固執(zhí)，甚至僅僅是反應(yīng)稍微遲鈍一點，就可能導(dǎo)致一家賣場虧損乃至倒閉。

這一點，伊藤雅俊曾經(jīng)告誡伊藤員工：“無論是顧客還是市場都不會為我們稍作停留。商品的流行和落伍問題在任何時代都是普遍存在的，而且不停變化的還不單單是商品一項。顧客的價值觀發(fā)生變化后，同樣的東西就會賣不出去；顧客消費的對象也從最初的物品發(fā)展到了服務(wù)、時間、金錢必須適應(yīng)顧客和市場的變化，這是任何商業(yè)活動，特別是零售業(yè)所要面對的現(xiàn)實和宿命。說零售業(yè)是‘應(yīng)付各種變化的行業(yè)’，其含義正是如此。

達(dá)爾文進(jìn)化論千言萬語，歸結(jié)起來就8個字：物競天擇，適者生存。雖然它說的是自然界的法則，但同樣適用于零售業(yè)；而三枝富博經(jīng)常掛在嘴邊的一句日本民間諺語也表達(dá)了相同的道理：蛇不蛻皮就會死。

緊俏商品變燙手山芋

20世紀(jì)80年代，以電視機(jī)為代表的大型家用電器，包括冰箱、洗衣機(jī)等紛紛進(jìn)入尋常百姓家，成為一個家庭富裕的主要象征。但這種賣方市場隨著技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)能力的提升而漸漸變成了買方市場。

1996年，長虹向全國發(fā)布了第一次大規(guī)模降價宣言，這個彩電巨頭宣布降低彩電價格8％至18％。兩個月后，康佳跟進(jìn)，從而打響了彩電業(yè)歷史上規(guī)?？涨暗膬r格戰(zhàn)。

以彩電為主體的大家電的大幅度降價，意味著漸趨飽和的家電市場已經(jīng)難以開拓，空間只有這么大，剩下的事就是各廠家、各賣場的血拼了。

1997年開業(yè)的伊藤春熙店像其他大型超市一樣，都設(shè)有一個面積巨大的家電賣場。但高額的投入背后，雖然看起來銷售額還不錯，但刨去各種成本，家電的經(jīng)營結(jié)果是觸目驚心的赤字：1998年春節(jié)之后，伊藤做了進(jìn)入中國市場后的第一次盤點，其實也就是伊藤春熙店的第一次盤點。

結(jié)果令人震驚：面積巨大、投入很高的家電賣場，竟然虧損上百萬元，這可是將近20年前的100萬元，其購買能力遠(yuǎn)超20年后的今天。三枝記得很清楚，當(dāng)時各大商場都主動或被動地卷入到家電的價格大戰(zhàn)之中。為了銷售額，有時候,2100元進(jìn)價的彩電，甚至不得不以2000元的價格出售。直接虧損已經(jīng)無可挽回，何況還有人力成本和管理成本以及房租等成本的公攤，它們更令家電的前景雪上加霜。

三枝富博回憶說，當(dāng)時任住居部長的他，為了挽回家電因降價而造成的損失，想方設(shè)法地組織回前面所說的十分暢銷的床上用品。他把這些產(chǎn)銷對路的床上用品作為活動中的廣告商品，通常要賣150元到200元的，但通通都以99元的低價讓利顧客。

事實上，從一家彩電巨頭的起落，我們也可以從中洞悉，曾經(jīng)風(fēng)光的大家電在20世紀(jì)最后幾年全行業(yè)已經(jīng)走上了下坡路。

蛇不脫皮就會死

作為一家GMS，也就是大型綜合零售商，伊藤是否有必要在大家電的銷售上與專業(yè)的電器銷售商進(jìn)行殊死競爭呢？答案是否定的。因為這樣的競爭無疑是拿自己的短處去比別人的長處。

在經(jīng)過周密考慮后，彩電、冰箱、洗衣機(jī)和空調(diào)等大家電從此從伊藤撤退了，伊藤是成都眾多大型商場里第一個將大家電請出賣場的。

取而代之的，是一系列精致時尚的小家電，諸如剃須刀、吸塵器、咖啡機(jī)、榨汁機(jī)、干冰機(jī)、烤箱、電磁爐，這些五花八門的小家電，盡管有相當(dāng)一部分，不是每一個市民家庭都用得上，但對那些要提高生活品質(zhì)的小資或中產(chǎn)家庭來說，卻是踏破鐵鞋無覓處，哪知得來全不費功夫。因為在以往那些動輒幾千平方米的大型家電賣場里，很少有這種能為生活增添不少樂趣的小家電的一席之地。

10年后的今天，以至于我們在網(wǎng)上可以看到這樣的帖子：小家電的首選，伊藤洋華堂。

表面上看，伊藤不再經(jīng)營大家電，似乎減少了商品種類，但事實上，沒有任何一家商場能夠滿足任何顧客的任何要求，除非他是點石成金，無所不能的上帝。大膽地消減一些滯銷商品，不僅是做減法那么簡單，而是要有一種有舍才有得的經(jīng)營智慧。